新絲路：
以錫盟羊肉為切口，構(gòu)建草原特色平臺
“南方的鮑魚、大閘蟹能賣到北方，北方這么好吃的羊肉為何不賣到南方呢？”朋友無意間的一句話，成了沈永強(qiáng)二次創(chuàng)業(yè)的靈感來源。
新時(shí)代下新思路，新思路造就了“新絲路”。昔日創(chuàng)辦皓騰牧業(yè)，如今，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具，作為錫林郭勒盟新絲路電子商務(wù)有限公司（下稱“新絲路”）的具體運(yùn)營人，沈永強(qiáng)要將錫盟羊肉賣到全國各地，并打造一個(gè)類似京東的電商平臺。
打造電商平臺，主銷錫盟羊肉
一次，一群南方的朋友到內(nèi)蒙古考察，沈永強(qiáng)招待他們吃羊肉，吃飯間，朋友給沈永強(qiáng)提了一個(gè)問題：“南方的鮑魚、大閘蟹能賣到北方，北方這么好吃的羊肉為何不賣到南方呢？”一語點(diǎn)醒夢中人，朋友的話攪動(dòng)著沈永強(qiáng)的內(nèi)心。
走訪大量客戶后，沈永強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，南方市場對內(nèi)蒙古草原羊確實(shí)有需求。他進(jìn)一步分析認(rèn)為，首先，錫盟羊肉是全國認(rèn)可的產(chǎn)品，是稀缺資源。其次，它正在政府主導(dǎo)下通過追溯系統(tǒng)做品牌，就像陽澄湖大閘蟹，具備政府背書和品牌基因。
有了市場和品牌后，怎么連接客戶端呢？這點(diǎn)，沈永強(qiáng)跟新絲路現(xiàn)任董事長馬云峰一拍即合，二人分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營和平臺技術(shù)。彼時(shí)，他們都想到了利用互聯(lián)網(wǎng)，但并非簡單地在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，而是要構(gòu)建一個(gè)以錫盟羊肉為主打及延伸的垂直電商平臺，其中，錫盟羊肉只是平臺打造的一款爆品。除了羊肉之外，這個(gè)平臺還有一些民族工藝品、高山油麥、韭菜花等草原衍生產(chǎn)品，集合了眾多品牌。
沈永強(qiáng)介紹，新絲路平臺現(xiàn)有40多種羊肉產(chǎn)品，但以粗分割為主。未來，他們將推出規(guī)格定量的精細(xì)化分割產(chǎn)品，比如一人份的羊肉餡、羊肉片和羊肉塊。
“我們先從皓騰牧業(yè)起步，打造一個(gè)緊密合作的標(biāo)桿，而后將內(nèi)蒙古80多家肉類企業(yè)納入新絲路系統(tǒng)。”皓騰牧業(yè)是沈永強(qiáng)2013年創(chuàng)辦的企業(yè)。他表示，目前，新絲路平臺已得到很多企業(yè)的認(rèn)可，但為了把控好產(chǎn)品源頭，前期會提高入駐門檻，寧缺毋濫。
終端一卡一碼，產(chǎn)品訂制生產(chǎn)
目前，新絲路在北京區(qū)域用自己的物流，外圍用順豐和EMS，從干線連接城配，未來還要在各地建分倉，“突破內(nèi)蒙古，跨過長江”，做一個(gè)面向全國的平臺。
此外，借助與中國石油、中國移動(dòng)的合作，沈永強(qiáng)已將新絲路的產(chǎn)品推向了全國。尤其是其主打產(chǎn)品錫盟羊肉，還可根據(jù)客戶需求實(shí)行訂制化生產(chǎn)。
據(jù)了解，中國石油在全國約有三萬網(wǎng)點(diǎn)，具備強(qiáng)大的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。沈永強(qiáng)將錫盟羊肉禮品卡像大閘蟹禮品卡一樣放到中石油終端，這打破了售賣場地?fù)頂D的問題，也省去了調(diào)貨補(bǔ)貨的麻煩。“一卡一碼就OK了，不需要放產(chǎn)品，消費(fèi)者掃碼消費(fèi)就可以實(shí)現(xiàn)錫林郭勒原產(chǎn)地草原羊送到家”。
沈永強(qiáng)所強(qiáng)調(diào)的訂制化服務(wù)也是通過卡來實(shí)現(xiàn)的。這種卡分為三種，具有銷售產(chǎn)品和推廣新絲路平臺的效果。第一種是空卡，注冊激活即可成為會員消費(fèi)產(chǎn)品，并可關(guān)注新絲路；第二種是定額充值的禮品套餐卡，不同區(qū)域的客戶或掃描二維碼，或通過卡上其他方式進(jìn)入網(wǎng)站頁面訂制產(chǎn)品；第三種是高端卡，有1000元、2000元、3000元不等的充值金額。以羊肉為例，客戶購卡后，一年可分6次或12次采購，新絲路負(fù)責(zé)打包配送。這樣，他們就可享受到草原同期屠宰的最新鮮羊肉。
相比普通的消費(fèi)行為，會員制更加體現(xiàn)了新絲路的服務(wù)特色。“真正來自錫林郭勒草原的羊肉，第一周期屠宰季的新鮮產(chǎn)品，我們都會通知到會員。此外，根據(jù)客戶需求，可以隨時(shí)隨地發(fā)貨訂制，靈活訂制產(chǎn)品規(guī)格。”沈永強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，草原特色羊肉到消費(fèi)者餐桌只需七天，保證了產(chǎn)品的新鮮度，這區(qū)別于天貓等網(wǎng)購平臺。而會員制的途徑，一方面對產(chǎn)品進(jìn)行了把控，一方面通過分頻次配送提高了客戶黏性。
生產(chǎn)分期采，推廣二級銷
皓騰牧業(yè)為新絲路上游眾多供應(yīng)商中的一員，以羊肉銷售為業(yè)務(wù)核心，2013年公司初建銷售額就達(dá)到1000萬元，2014年實(shí)現(xiàn)4000萬元，到2015年突破1億元。沈永強(qiáng)作為掌門人，用兩年的時(shí)間打通了皓騰牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，并一改傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，實(shí)現(xiàn)了四季的均衡收購?fù)涝�，進(jìn)而保證了新絲路的上游源頭。
首先，沈永強(qiáng)通過牧企聯(lián)盟保證羊源。據(jù)了解，錫林郭勒每年8-11月份是屠宰季，季節(jié)一結(jié)束就沒有新鮮產(chǎn)品，剩下的都是凍品，因此，一些餐飲企業(yè)的采購訂單通常在此時(shí)開始和終止。實(shí)現(xiàn)四季均衡生產(chǎn)后，皓騰牧業(yè)將產(chǎn)品定位高端，其中的一部分利潤會算給牧民，反過來帶動(dòng)他們的養(yǎng)殖積極性。
其次，改變生產(chǎn)方式。四季均衡出欄可保證客戶需要時(shí)再屠宰，肉品新鮮。沈永強(qiáng)舉例說，從錫林浩特到北京，早上8點(diǎn)鐘屠宰完畢，晚上發(fā)車，第二天就到能達(dá)，可以說是夕發(fā)朝至。同時(shí)，他在北京設(shè)立分割中心，按照市內(nèi)訂單進(jìn)行配送，24小時(shí)內(nèi)就能將產(chǎn)品送到客戶手中，這對客戶來說有很大吸引力。
此外，餐飲客戶也可分期采購。“作為餐飲企業(yè)，除了食材新鮮，如果分期采購羊肉，當(dāng)后期菜系調(diào)整時(shí)，可通過采購環(huán)節(jié)靈活快速調(diào)換原材料。”沈永強(qiáng)解釋說，這樣幫助下游餐飲用戶減輕庫存、資金和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的壓力。
現(xiàn)在，皓騰牧業(yè)在北京有100多家餐飲客戶，是新絲路平臺推廣的又一重要端口。餐飲終端，沈永強(qiáng)建立了二級微分銷，消費(fèi)者在餐飲店里品嘗羊肉后，通過店內(nèi)掃碼進(jìn)入新絲路平臺購買，而新絲路的信息端口就會知道消費(fèi)者是通過哪個(gè)餐飲端進(jìn)入購買通道，進(jìn)而把相應(yīng)利潤分給餐飲企業(yè)。
假如一家餐廳平均每天有200人去消費(fèi)，那么100家餐廳就有2萬人知道新絲路，而且這個(gè)群體的定位很準(zhǔn)確。另一方面，線下品嘗的過程也是體驗(yàn)的過程。“一天哪怕1萬人會關(guān)注并且到新絲路平臺消費(fèi)，一年就有360萬人”。
目前，這種模式主要集中在北京市場，待成熟后，將南下到上海和深圳。“未來，我們要通過產(chǎn)業(yè)鏈利益分配，合理提升生產(chǎn)、加工、銷售、牧民、客戶、消費(fèi)者各環(huán)節(jié)的利益。”沈永強(qiáng)補(bǔ)充說。本報(bào)記者 底真真/文
牛羊公社：
以牛羊肉為核心，做行業(yè)“京東”
告別房地產(chǎn)、一腳跨入牛羊肉行業(yè)的劉小溪，大刀闊斧地將互聯(lián)網(wǎng)嫁接到了這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，北京牛羊公社科技發(fā)展有限責(zé)任公司（簡稱“牛羊公社”）便誕生了。新理念，新團(tuán)隊(duì)，他要做別人沒做過或者別人做得不夠好的事情，那就是：利用互聯(lián)網(wǎng)打造高端牛羊肉第一品牌。
不過，劉小溪的野心還不止于此。未來，他要將牛羊公社從產(chǎn)品品牌打造成為平臺品牌，做牛羊肉行業(yè)的“京東”。
二次加工，定量包裝的“傻子產(chǎn)品”
通過市場調(diào)研，牛羊公社在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)和定位方面，擁有自身的獨(dú)特性。除了在原產(chǎn)地精選原材料外，產(chǎn)品分割和包裝都更加精細(xì)化、便捷化。
劉小溪說，B2C產(chǎn)品一定要方便快捷，要進(jìn)一步加工分割牛羊肉，做出“傻子產(chǎn)品”來。“大家賣肋排，一整塊的產(chǎn)品，客戶買回家不方便操作，因?yàn)闆]有大刀具。而牛羊公社分割好的產(chǎn)品，就是讓單身女人買回去都知道怎么食用。”他舉例說，市場上買回去的羊腿一般是整只，而牛羊公社的羊腿進(jìn)行了二次加工，切邊或切塊，使得消費(fèi)者買回家中不用再動(dòng)刀。
另一方面，中國地域遼闊，東西南北飲食文化差異大。“例如，廣東人吃肉不加佐料，追求原味原生態(tài)；而西南地區(qū)人們則主要吃調(diào)料，注重的不是食材本質(zhì)。精細(xì)化分割除外，配方和配料還要給消費(fèi)者提供多元化的選擇。”
劉小溪分析說，做食品跟做餐飲一樣，眾口難調(diào)，要洞悉各地消費(fèi)者的飲食需求，同時(shí)加大原味產(chǎn)品的供應(yīng)，因?yàn)樵督o消費(fèi)者留有后期發(fā)揮的空間，因此賣得比較好。他進(jìn)一步補(bǔ)充說，牛羊肉的吃法和配方配料有很多種，不同部位需不同對待，牛羊公社每個(gè)商品的二維碼都有相對應(yīng)的做法和吃法。
此外，牛羊公社的產(chǎn)品包裝全部定量標(biāo)準(zhǔn)化。對此，劉小溪舉例分析說，一條羊腿的重量從1公斤到3公斤不等，消費(fèi)者下單很不方便，而牛羊公社的全部品類都實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，將分割肉品的包裝定量為500g、650g或1kg，方便線上下單的同時(shí)，物流管理上也更方便。還是拿羊腿來說，庫房挑貨很難挑出兩條重量完全一樣的羊腿來，通常取一個(gè)正負(fù)值，而牛羊公社保證產(chǎn)品重量的精確性能夠達(dá)到99%。
互聯(lián)網(wǎng)＋實(shí)體店，線上線下同發(fā)力
在運(yùn)營模式上，牛羊公社定位于電子商務(wù)結(jié)合區(qū)域?qū)嶓w加盟、線上和線下同時(shí)發(fā)力的立體運(yùn)行模式。
“依靠電商宣傳帶動(dòng)實(shí)體加盟，再憑借區(qū)域?qū)嶓w加盟來完善物流配送，形成良性循環(huán)的可持續(xù)發(fā)展。”劉小溪介紹，牛羊公社的營銷分兩部分，一個(gè)是電商運(yùn)營部，負(fù)責(zé)線上線下推廣，線下因受物流因素的限制，主要靠加盟商和代理商在全國布點(diǎn)；另一個(gè)是地面團(tuán)購和直銷，各地區(qū)禮品系列年底表現(xiàn)比較突出。
據(jù)劉小溪觀察，國內(nèi)很多企業(yè)都在嘗試牛羊肉的高端品類，但是他們主要在賣場做營銷，對電商重視不夠。而牛羊公社主要依托互聯(lián)網(wǎng)下單，以快遞公司、冷庫為物流中心，力求8小時(shí)之內(nèi)新鮮送達(dá)。
因此，牛羊公社在試運(yùn)營時(shí)期就高度重視物流體系的建設(shè)，以保證產(chǎn)品安全、快捷地配送到客戶手中。目前，牛羊公社北京市區(qū)域由黑狗速遞配送，基本能做到8小時(shí)內(nèi)送達(dá)，外埠主要通過順豐快遞配送。此外，牛羊公社還與京東商城洽談合作事宜，希望委托京東物流體系全方位指定配送。
像國內(nèi)許多牛羊肉加工商一樣，生鮮凍品電商面臨的最大門檻就是物流。鑒于此，牛羊公社才選擇全國代理商制，旨在依托當(dāng)?shù)厣坛蜕鐓^(qū)便利店，提取當(dāng)?shù)刎浽粗苯铀瓦_(dá)。線下暫時(shí)沒有加盟商的區(qū)域，則建立分倉，自營開發(fā)。當(dāng)下，雖然物流成本已經(jīng)占到牛羊公社運(yùn)營成本的10%~15%，但是劉小溪選擇企業(yè)自身消化，讓利消費(fèi)者。
線上，牛羊公社充分利用了各大平臺，在上海與易果生鮮開始合作，其產(chǎn)品在京東商城、美團(tuán)網(wǎng)和1號店等主流網(wǎng)購平臺也都已上線。劉小溪表示，目前，牛羊公社的任務(wù)就是把產(chǎn)品做好，把流量做大做強(qiáng)。
打造平臺，做牛羊肉行業(yè)的“京東”
“我們不只是要打造區(qū)域品牌或第一品牌，而是要?jiǎng)?chuàng)造國產(chǎn)牛羊肉優(yōu)質(zhì)品牌，打造全球?qū)I(yè)、頂級的牛羊肉高端產(chǎn)品，利用線上、線下立體運(yùn)營的模式，將安全、純正、綠色的高端牛羊肉產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。”劉小溪介紹，牛羊公社發(fā)展初期只生產(chǎn)生鮮冷凍產(chǎn)品，在不遠(yuǎn)的將來，公司還會不斷開發(fā)新品種，在牛羊肉半成品與即食食品方面做文章，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系。
“不能單純說是目標(biāo)，我認(rèn)為未來更是夢想。”當(dāng)問到公司未來目標(biāo)是什么，劉小溪這樣說道。而他的夢想是，未來將牛羊公社打造成為一個(gè)平臺級的品牌，而不只是商品品牌。
劉小溪分析，當(dāng)前，國內(nèi)與牛羊肉相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)平臺都處于起步時(shí)期，假設(shè)未來是“百花齊放，百家爭鳴”的大發(fā)展時(shí)期，那么，牛羊公社要力爭做到“不鳴則已，一鳴驚人”。參加了上海肉業(yè)博覽會的他，更加堅(jiān)定了自己的判斷和意志。
“那次上海展會，我看到了‘千軍萬馬擠獨(dú)木橋’的景象。內(nèi)蒙展團(tuán)里各商家的牛羊肉產(chǎn)品大同小異，都是在宣揚(yáng)產(chǎn)地、領(lǐng)導(dǎo)參觀過等。問及他們賣點(diǎn)是什么，90%要回答——肉源。而牛羊公社未來要做的是平臺商城，專注牛羊肉及其衍生品。”具體而言，“就像買電器上京東，吃火鍋到海底撈，將來，買牛羊肉就上牛羊公社。”
此前，劉小溪曾參加一個(gè)國際性展會，他把自己的展位定在了國際展區(qū)，以期早日融入國際氛圍。“將來，自己的產(chǎn)品可能占很小的份額，全球頂級的牛羊肉、奶、熟食等都要上線，消費(fèi)者不用再擔(dān)心偷渡和走私，牛羊公社應(yīng)有盡有。未來，牛羊公社跟同行企業(yè)不是競爭而是融合的關(guān)系，為他們提供一個(gè)更好的平臺。” |
